Welche Vertriebskennzahlen ein KMU wöchentlich anschauen sollte

Viele KMU schauen erst auf ihre Vertriebszahlen, wenn das Quartal vorbei ist. Dann ist es zu spät, um noch etwas zu ändern. Wer dagegen die richtigen Vertriebskennzahlen wöchentlich verfolgt, erkennt Probleme früh genug, um gegenzusteuern. Wichtig ist nur, sich auf wenige aussagekräftige Zahlen zu beschränken.

Weniger Kennzahlen, mehr Klarheit

Der häufigste Fehler ist nicht, zu wenige Zahlen zu betrachten, sondern zu viele. Ein Dashboard mit dreissig Kennzahlen führt dazu, dass niemand mehr hinschaut. Entscheidend sind einige wenige, die wirklich etwas über die Gesundheit des Vertriebs aussagen.

Für die meisten KMU reichen vier bis fünf Kennzahlen, um ein verlässliches Bild zu bekommen.

Diese Zahlen lohnen den wöchentlichen Blick

• Neue Leads: Kommt oben genug nach, um die Pipeline zu füllen?
• Anzahl offener Deals: Wie viel ist gerade in Bearbeitung?
• Aktivitäten: Gespräche und Offerten als Frühindikator für spätere Abschlüsse.
• Abschlussquote: Wie viele Chancen werden tatsächlich zu Aufträgen?
• Stockende Deals: Was bewegt sich seit Wochen nicht mehr?

Eine Kennzahl ist nur dann nützlich, wenn du auf sie reagieren kannst. Alles andere ist Dekoration.

Ein Beispiel

Ein KMU bemerkte erst am Quartalsende, dass die Pipeline ausgetrocknet war. Nach der Umstellung auf einen kurzen wöchentlichen Blick auf neue Leads und Aktivitäten fielen Rückgänge sofort auf. Statt böser Überraschungen gab es kleine, rechtzeitige Korrekturen.

Kennzahlen ohne Excel-Akrobatik

Damit der wöchentliche Blick zur Gewohnheit wird, muss er mühelos sein. Wer erst Stunden in Tabellen investieren muss, lässt es bald bleiben. Ein CRM, das die wichtigsten Zahlen automatisch bereitstellt, macht den Überblick zur Sache von Minuten.

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