Sales-Velocity verstehen

Umsatz allein sagt wenig darüber aus, wie gut ein Vertrieb wirklich läuft. Viel aussagekräftiger ist, wie schnell aus Chancen Geld wird. Genau das misst die Sales-Velocity, und sie zeigt dir, an welchen vier Stellschrauben du drehen kannst, um schneller zu verdienen.

Was Sales-Velocity bedeutet

Sales-Velocity beschreibt, wie viel Umsatz dein Vertrieb pro Zeiteinheit erzeugt. Sie hängt von vier Faktoren ab: der Anzahl Verkaufschancen, ihrem durchschnittlichen Wert, der Abschlussquote und der durchschnittlichen Dauer eines Deals. Vereinfacht: mehr Chancen, höherer Wert und höhere Quote steigern die Velocity, eine längere Dauer senkt sie.

Der Wert dieser Kennzahl liegt nicht in der genauen Zahl, sondern darin, dass sie zeigt, wo du ansetzen kannst.

Die vier Stellschrauben

Mehr Chancen: oben mehr Leads in die Pipeline bringen.
Höherer Wert: grössere oder zusätzliche Abschlüsse pro Kunde.
Bessere Quote: mehr der bestehenden Chancen gewinnen.
Kürzere Dauer: den Verkaufsprozess straffen, ohne zu drängen.

Oft ist der schnellste Hebel nicht mehr Leads, sondern weniger Zeitverlust in der Mitte des Verkaufsprozesses.

Ein Beispiel

Ein Unternehmen wollte den Umsatz steigern und dachte zuerst nur an mehr Leads. Die Analyse der Sales-Velocity zeigte jedoch, dass Deals im Schnitt drei Monate in einer Phase festhingen. Durch ein konsequenteres Nachfassen verkürzte sich die Dauer deutlich, und der Umsatz stieg, ohne einen einzigen zusätzlichen Lead.

Velocity sichtbar machen

Um die Sales-Velocity zu verbessern, musst du sie zuerst sehen. Ein CRM, das Anzahl, Wert, Quote und Dauer deiner Deals erfasst, macht aus einem Bauchgefühl eine steuerbare Grösse.

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