Wie eine GTM-Agentur den Vertrieb eines KMU in 90 Tagen aufbaut

Eine GTM-Agentur baut den Vertrieb eines KMU in 90 Tagen auf, indem sie nicht alles gleichzeitig angeht, sondern in drei Phasen arbeitet: Fundament legen, Pipeline füllen, Übergabe vorbereiten. Go-to-Market (kurz GTM, also der gesamte Weg vom Angebot bis zum zahlenden Kunden) bedeutet hier nicht ein riesiges Tooling-Projekt, sondern ein schlankes CRM, zwei bis drei fokussierte Kanäle und ein paar saubere Routinen. Genau das ist in einem Quartal realistisch machbar – auch mit einem kleinen Team.

In diesem Artikel zeigen wir, wie ein solcher 90-Tage-Plan konkret aussieht, mit Schweizer Mini-Szenarien, CHF-Zahlen und einer einfachen CAC-Rechnung (CAC = Customer Acquisition Cost, also die Kosten pro gewonnenem Kunden). Und wir erklären, warum Software Reibung wegnimmt, der Verkauf aber menschlich bleibt.

Warum 90 Tage – und nicht 12 Monate?

Neunzig Tage sind kurz genug, um diszipliniert zu bleiben, und lang genug, um echte Ergebnisse zu sehen. Ein KMU will keine Strategie, die erst in einem Jahr greift. Es will in diesem Quartal die ersten qualifizierten Gespräche und ein System, das danach weiterläuft.

Eine gute GTM-Agentur arbeitet deshalb mit klaren Etappen statt mit einem grossen Big-Bang. Jede Phase hat ein messbares Ziel und ein Artefakt, das bleibt – ein definiertes Kundenprofil, eine gefüllte Pipeline, ein dokumentierter Prozess.

Wer den grösseren Rahmen verstehen will, findet ihn in unserem Überblick zu Go-to-Market für Schweizer KMU. Dieser Artikel macht daraus einen konkreten Fahrplan.

Was passiert in den ersten 30 Tagen?

Phase 1 ist Fundament. Hier wird nicht verkauft, hier wird vorbereitet – aber zügig. Ziel ist Klarheit darüber, wer gekauft werden soll, mit welcher Botschaft und über welches Tool.

• ICP schärfen. Das ICP (Ideal Customer Profile, also das ideale Kundenprofil) beschreibt, welche Firmen am besten passen: Branche, Grösse, Auslöser, Budget. Wer hier breit bleibt, verbrennt später Zeit.
• Angebot zuspitzen. Eine klare Aussage, welches Problem zu welchem Preis gelöst wird.
• CRM aufsetzen. Ein schlankes CRM mit wenigen Feldern, klaren Pipeline-Stufen und einer einfachen Aufgabenlogik.
• Kanäle wählen. Zwei bis drei Kanäle, nicht zehn. Zum Beispiel persönliche E-Mail-Ansprache, LinkedIn und ein bestehendes Netzwerk.

Für die ICP-Arbeit lohnt sich unser Leitfaden zum idealen Kundenprofil (ICP) definieren. Ein scharfes ICP ist der Hebel für alles, was danach kommt.

Mini-Szenario: Treuhandbüro in Zürich

Ein Treuhandbüro mit acht Mitarbeitenden will Mandate von wachsenden Startups gewinnen. In Phase 1 definiert die Agentur das ICP: Tech-Startups in Zürich und Zug, 5 bis 30 Mitarbeitende, kurz nach einer Finanzierungsrunde. Das Angebot: monatliche Buchhaltung plus Lohnadministration ab CHF 1'200.00 pro Monat.

Statt einer breiten Liste mit 600 Namen entsteht eine fokussierte Liste mit 90 Firmen, die wirklich passen. Das CRM wird mit vier Pipeline-Stufen aufgesetzt: Kontaktiert, Gespräch, Offerte, Gewonnen.

Was passiert in den Tagen 31 bis 60?

Phase 2 ist Pipeline. Jetzt wird ausgespielt: Ansprache, Gespräche, Nachfassen. Das CRM hört auf, eine leere Hülle zu sein, und wird zum Arbeitsgerät.

1. Outreach starten. Personalisierte Ansprache in kleinen Wellen, nicht ein anonymer Massenversand.
2. Gespräche führen. Hier bleibt der Verkauf menschlich – Zuhören, Timing, Klarheit. Software liefert nur den Kontext.
3. Konsequent nachfassen. Die meisten Abschlüsse entstehen im dritten oder vierten Kontakt, nicht im ersten.
4. Messen. Antwortquote, Gesprächsquote, Offertquote – damit man weiss, wo es klemmt.

KI assistiert in dieser Phase sinnvoll: Sie schlägt Formulierungen vor, fasst Notizen zusammen und erinnert ans Nachfassen. Sie entscheidet aber nicht, wer angerufen wird, und sie führt keine Gespräche. Das bleibt Sache des Menschen.

Mini-Szenario: Software-Agentur in Bern

Eine fünfköpfige Web-Agentur in Bern will planbarer an Projekte kommen. In Phase 2 kontaktiert sie 60 passende KMU mit einem konkreten Angebot: ein Website-Relaunch-Paket ab CHF 9'500.00.

Von 60 Kontakten antworten 15, daraus werden 7 Gespräche und 3 Offerten. Wichtig ist nicht die Zahl an sich, sondern dass jeder Schritt im CRM sichtbar ist – und dass nichts vergessen geht.

Was passiert in den Tagen 61 bis 90?

Phase 3 ist Übergabe. Die Agentur baut sich selbst aus dem Tagesgeschäft heraus, damit das KMU eigenständig weitermacht. Genau das unterscheidet eine gute GTM-Agentur von einer, die nur Termine liefert und wieder verschwindet.

• Prozess dokumentieren. Wer macht was, wann, in welcher Pipeline-Stufe.
• Team befähigen. Eine oder zwei Personen im KMU werden im CRM und im Gesprächsleitfaden geschult.
• Routinen verankern. Ein wöchentlicher Pipeline-Check von 30 Minuten reicht oft.
• Setup-and-Handover. Die Agentur übergibt ein funktionierendes System, kein Bündel loser Notizen.

Optional bleibt die Agentur als laufende Unterstützung an Bord – als GTM-as-a-Service. Das ist für beide Seiten attraktiv: das KMU hat Sicherheit, die Agentur planbaren wiederkehrenden Umsatz.

Wie sieht die CAC-Rechnung aus?

Eine einfache CAC-Rechnung hilft, den Aufwand realistisch einzuordnen. Nehmen wir die Web-Agentur aus Bern.

Annahmen für ein Quartal:

• Agenturhonorar GTM-Aufbau: CHF 12'000.00
• CRM (schlank, klein): rund CHF 90.00 pro Monat, also CHF 270.00
• Eigene Zeit fürs Verkaufen (bewertet): CHF 6'000.00

Gesamtaufwand: CHF 18'270.00. Daraus entstehen im Quartal 3 neue Kunden.

Das ergibt einen CAC von rund CHF 6'090.00 pro Kunde. Bei einem Projektwert ab CHF 9'500.00 und der Aussicht auf Folgeaufträge ist das tragbar – vorausgesetzt, das System läuft nach den 90 Tagen ohne teures Honorar weiter. Genau darum geht es bei der Übergabe.

Welches CRM passt – HubSpot oder etwas Schlankes?

Grosse Plattformen wie HubSpot sind stark, keine Frage. Sie bieten enorm viel und skalieren weit nach oben. Für ein Marketing-Team mit eigenem Operations-Profil können sie genau richtig sein.

Die meisten Schweizer KMU brauchen in den ersten 90 Tagen aber kein ganzes Plattform-Universum. Sie brauchen ein schlankes CRM, das sofort verständlich ist, und ein paar fokussierte Kanäle. Die folgende Gegenüberstellung zeigt die typische Abwägung.

Für eine vertiefte Übersicht der Optionen lohnt sich unser Vergleich der GTM-Modelle. Die Faustregel: starte schlank, wachse erst dann in mehr Komplexität, wenn der Bedarf wirklich da ist.

Wie macht eine Agentur das mit mehreren Kunden?

Für Agenturen ist der 90-Tage-Ansatz mehr als ein Projekt – er ist ein Geschäftsmodell. Wer ein wiederholbares Setup hat, kann es über viele Kunden hinweg ausrollen.

• Wiederholbares Playbook. Dieselbe Phasenlogik für jeden Kunden, nur mit angepasstem ICP und Angebot.
• Multi-Client-Übersicht. Mehrere Pipelines sauber getrennt, aber im selben einfachen System.
• Wiederkehrender Umsatz. Aus Setup-and-Handover wird optional eine laufende Betreuung.
• Schnellere Resultate. Mit Routine wird aus 90 Tagen pro Kunde ein eingespielter Ablauf.

Advanzo unterstützt genau dieses Modell: ein schlankes, verständliches CRM, das eine Agentur beim Kunden aufsetzen, befüllen und dann übergeben kann – mit Daten, die in der Schweiz bleiben.

Häufige Fehler

Die meisten 90-Tage-Pläne scheitern nicht an der Strategie, sondern an der Umsetzung. Diese Fehler sehen wir immer wieder.

• Zu breites ICP. Wer alle ansprechen will, erreicht niemanden richtig.
• Zu viele Kanäle. Zehn halbherzige Kanäle schlagen nie zwei konsequente.
• Tooling vor Klarheit. Ein komplexes CRM löst kein unscharfes Angebot.
• Kein Nachfassen. Der erste Kontakt ist selten der, der abschliesst.
• Keine Übergabe. Wenn nach 90 Tagen nur die Agentur das System bedienen kann, war es kein Aufbau, sondern eine Abhängigkeit.
• Nichts messen. Ohne Quoten weiss niemand, welche Stufe der Pipeline hakt.

Wer mit kleinem Budget startet, findet in unserem Beitrag zur schlanken GTM-Strategie ohne grosses Budget zusätzliche Hebel.

Häufige Fragen

Braucht es für 90 Tage wirklich eine Agentur?

Nein, nicht zwingend. Ein KMU mit Zeit und Disziplin kann den Plan selbst umsetzen. Eine Agentur bringt vor allem Tempo, Routine und einen Aussenblick – und sorgt dafür, dass der Aufbau nicht im Tagesgeschäft untergeht.

Was kostet ein 90-Tage-Aufbau ungefähr?

Das hängt stark vom Umfang ab. Realistisch bewegen sich Honorare für einen fokussierten Aufbau im Bereich von einigen tausend bis rund CHF 15'000.00, dazu die tiefen CRM-Kosten. Entscheidend ist, dass danach ein eigenständig nutzbares System steht.

Was passiert nach den 90 Tagen?

Idealerweise läuft der Vertrieb eigenständig weiter, getragen von einem dokumentierten Prozess und einem wöchentlichen Pipeline-Check. Manche KMU behalten die Agentur als laufende Unterstützung, andere übernehmen vollständig selbst.

Ersetzt KI den Verkauf?

Nein. KI assistiert – sie fasst zusammen, schlägt Formulierungen vor und erinnert ans Nachfassen. Die Beziehung, das Timing und das Gespür für den richtigen Moment bleiben menschlich.

Wie viele Kanäle sind sinnvoll?

In den ersten 90 Tagen reichen zwei bis drei Kanäle, die konsequent bespielt werden. Mehr Kanäle bedeuten mehr Streuung und weniger Tiefe – das ist gerade am Anfang kontraproduktiv.

Bleiben unsere Daten in der Schweiz?

Bei einem auf den Schweizer Markt ausgerichteten CRM wie Advanzo bleiben die Daten in der Schweiz. Das ist für viele KMU und ihre Kunden ein wichtiges Vertrauenskriterium.

Jetzt starten

Ein Vertrieb in 90 Tagen ist kein grosses Plattform-Projekt, sondern ein schlanker, konsequenter Aufbau. Du kannst kostenlos starten – ohne Kreditkarte, mit Daten in der Schweiz und einem CRM, das bewusst einfach gehalten ist. Probiere es direkt unter advanzo.app aus.

Und wenn du eine Agentur bist und GTM-Aufbau als Service für deine Kunden anbieten willst: lass uns über eine Partnerschaft sprechen. Schreib uns an hey@advanzo.ch – wir zeigen dir gerne, wie das Multi-Client-Setup mit Advanzo funktioniert.