Upselling und Cross-Selling bei Bestandskunden – ohne Aufdringlichkeit

Den grössten ungenutzten Umsatz haben die meisten Unternehmen nicht bei Neukunden, sondern bei den Kunden, die sie schon haben. Trotzdem scheuen viele das Thema, aus Angst, aufdringlich zu wirken. Dabei gelingt Upselling und Cross-Selling ohne Aufdringlichkeit, wenn der Nutzen des Kunden im Mittelpunkt steht.

Warum Bestandskunden so wertvoll sind

Ein bestehender Kunde kennt dich, vertraut dir und hat die Hürde des ersten Kaufs längst genommen. Ihm etwas Passendes anzubieten ist deshalb nicht nur einfacher, sondern oft auch in seinem Interesse, vorausgesetzt, es löst ein echtes Problem. Genau das ist der Unterschied zwischen hilfreich und aufdringlich.

Aufdringlich wird es, wenn du verkaufst, was du loswerden willst. Hilfreich, wenn du anbietest, was der Kunde wirklich braucht.

So gelingt es ohne Druck

• Vom Bedarf ausgehen: Was würde diesem Kunden wirklich helfen?
• Den richtigen Moment wählen: nach einem Erfolg, nicht mitten in einem Problem.
• Als Empfehlung formulieren: «Das könnte zu Ihnen passen» statt «Kaufen Sie auch das.»
• Nein akzeptieren: Ein respektiertes Nein bewahrt die Beziehung für später.

Gutes Upselling fühlt sich für den Kunden nicht wie Verkauf an, sondern wie ein guter Rat.

Ein Beispiel

Ein Dienstleister wartete nach jedem erfolgreichen Projekt einen Moment ab und schlug dann gezielt eine ergänzende Leistung vor, die zum gerade Erlebten passte. Weil das Angebot offensichtlich zum Bedarf passte, empfanden es die Kunden als hilfreich. Der Zusatzumsatz wuchs, ohne dass jemand sich bedrängt fühlte.

Den richtigen Moment erkennen

Erfolgreiches Upselling lebt vom Timing und vom Wissen über den Kunden. Ein CRM, das die Historie und die Bedürfnisse eines Kunden festhält, zeigt dir, wann und womit ein Angebot wirklich passt.

Advanzo hilft dir dabei: ein KI-gestütztes, bewusst einfaches CRM für Schweizer KMU mit Datenhaltung in der Schweiz, nach dem Prinzip «Reibung entfernen statt hinzufügen». «Deal-Scoring» und Kundenhistorie zeigen dir, wo passende Chancen liegen. Du kannst kostenlos starten, ohne Kreditkarte.